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在线教育拉新指南:1个框架+19种渠道,快速实现用户增长

一文读懂在线教育的拉新框架以及19种渠道。

很长一段时间里,我一直认为在线教育的增长,一定是产品先行,教研为王,后来发现,太片面了。

尤其是仔细研究了一些在线教育领域的玩家,比如创造堪比小蓝杯上市速度的跟谁学,比如对教培双巨头产生严重威胁的猿辅导,还有很多人们熟悉、看好,甚至赞颂的一些在线教育新贵。

我发现,教学产品确实是基础,是前提,但并非核心(除非有颠覆式创新的模式或技术),而是保证在线教育玩家切入市场的一张门票,至于如果要在市场上立足,还要依靠运营,尤其是拉新。

毕竟,谁都可以在老师、教研、体验等方面说自己是最好的,但还是需要用户来评判,由用户说了算,用户越多,尤其是说你好的用户越多,品牌才越强,发展才越好,产品才能换代升级。

那么,用户从哪里来?是自己找你吗?显然不是,就得靠拉新,靠运营,无论是冷启动,还是扩规模。

所以,在没有改变行业的新物种出现之前,拉新运营才是决定一家在线教育企业生死的关键。

一、1个合理的拉新框架

关于用户的拉新,大多数人觉得方式很简单,就是想尽办法用付费或免费的方式在某个渠道获取流量,是一个只要有钱有资源就能搞定的事情。

这种想法是大错特错的,因为拉新不仅会考虑投入和资源,也要考虑测试与运营,它是一个系统工程,有合理的方法和有效的框架。

不过,每个人每个企业都会有对拉新方式的不同看法,以及进行拉新工作的流程,而作为在线教育来说,学会用互联网企业拉新工作的展开流程,也许是比较好的选择。

这个流程是什么?它是一种用户增长框架,叫做“靶心”,简单来说就是把拉新渠道按照射击用的靶子那样一步步确定出来并投入运营。

这个框架一共三个步骤:列出外环->测试中间环->确立内环,接下来就简单介绍下这个“靶心”框架如何帮助在线教育企业进行用户拉新。

(1)列出外环

这一步的目的是找到所有可能的拉新渠道,可以是自己列出来,也可以是小组头脑风暴列出来,然后对这些渠道分别进行评估和筛选。

外环渠道一定要列得足够全,不要放过任何一个渠道,及时是你从来没用过的渠道,只要是竞品用了,别的行业用了,都可以列出来,然后再一一去除。

只有把渠道列得足够全,才能避免错失有可能的最佳渠道,努力克服偏见,不要主观地把一些渠道屏蔽掉,而要通过小组讨论和深入思考,再决定哪些渠道是否要进入中间环测试。

(2)测试中间环

这一步的目的是通过对外环筛选出的渠道展开低成本测试,进一步缩小合适渠道的范围,为确定真正的几个核心渠道做准备。

不同的渠道展开测试时,不要浪费时间分开做,而是同时做,否则注意力容易被分散,而在具体做的时候,可以选择不同的方法,比如大家最常听到的a/b测试。

无论用什么方法,都需要回答三个问题,并以此来判断某一渠道是否有效:获取成本是多少?获取数量是多少?获取的是目标用户吗?

根据这三个问题的答案,某一渠道是否适合你基本就能判定清楚,当然,更准确的结果还需要通过测试的数据进行评估,这是中间环测试的基本原则。

(3)确立内环

经历了外环与中间环的筛选,会有几个相对有效的渠道留下来,这几个渠道就是你未来一段时间用户增长的核心渠道,一切运营管理都围绕这几个核心渠道展开。

在内环的几个渠道,有一个渠道一定是处于核心地位的,也就是在中间环测试效果最好的那个渠道,你要做的就是尽最大可能把该渠道的效果“压榨”出来。

至于方法,就是不断的试验,不断的调整,不断的迭代,从一切细节入手,至于其他渠道,不要过分注意,而是兼顾,努力用好最核心的渠道是最关键的。

以上就是用户拉新需要使用的增长框架,虽然感觉有点空,但其实是很清晰的方法,举个例子。

某在线教育玩家想到了10个渠道,这就是外环,经过深入评估,确定了5个渠道进入中间环,比如搜索、软文、朋友圈、社群、地推。

经过测试,发现地推效果差,搜索成本高,剩下3个渠道就可以被确立为内环,即核心渠道,而经过进一步的测试发现,软文的效果最佳,于是就以此为渠道主力展开运营,正式进入拉新阶段。

二、19个常用的拉新渠道
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